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经过一年时间，曾经被热捧的无人货架和无人便利店风口逐渐消散。多家企业先后被爆出倒闭、裁员、融资受阻、撤点等负面消息，市面上现存的几家无人货架都在积极寻求转型或者新业务，而资本也正远离这个曾经炙手可热的“风口”。

同样以智能售货机切入社区生鲜新零售的公司彩虹星球，已实现盈利。创始人王来库认为，无人货架和无人便利店其实是一个没有被验证的商业模式，或者它原本有机会验证，但因为市场和资本过热而失去了验证周期，就开始盲目扩张了，结果是创业者和资本很可能就错过了这样的窗口。

近期，王来库向36氪阐述了彩虹星球的商业逻辑。我们认为这些观点很可能对行业具有参考价值，也对访谈内容进行了整理，以文章的形式进行呈现。

无人货架和无人便利店是新渠道探索，但渠道需要自身的定位和品牌，尤其在供给过剩的环境下

中国超一线城市的城市化率已经超过90%，大部分的商业场景都被满足了，创业者希望寻找新的场景，大家都觉得办公室可能是一个优质的场景，无人货架和无人便利店想要抢占的也是这一场景。

理论上来说，在写字楼里面做货架，离用户更近，实际上选择性完全不够，且这个渠道没有魅力。人在购物时并不完全是理性的，很多时候去便利店是因为在办公室坐了很久，需要晒晒太阳，走一走。也因为便利店有人有温情在。有时候它像一个城市的可以休息的地方，类似于像一个城市公共空间的存在。为什么便利店鲜食销售占到50%左右，是因为午饭时间短，大家工作忙碌，希望尽快解决。晚上没约朋友的话，要么便利店要么外卖，一个人在餐厅吃饭很尴尬，所以便利店的鼻祖7-11定位是社区顾客的好邻居，而在北上广深，便利店更像年轻人的休憩、用餐的空间，而这些都是无人货架和无人便利店无法提供的。

过度竞争导致便利店行业在局部地区发展也堪忧。比如，北京嘉盛中心楼下就有六家便利店，当然这是另一个话题，暂不展开。

产品品牌是商家对产品质量和服务的承诺，逐步形成消费者认知的共识，当共识越来越广泛，品牌就成了知名品牌，更容易获得顾客信任和青睐。

同样，渠道也需要自身定位和品牌。夫妻店、便利店、网红店、菜市场经营的客户群体、运营效率和消费感受当然也不一样，多种业态并行，最终更有优势的业态不断进化，生存下来。

无人便利店和无人货架SKU有限，选品及经营上也无特点，并未有独特的渠道品牌差异。

效率端，无人便利店和货架在商品流转率较低的情况下，无法形成规模效应以提升供应链效率，加上货损，成为压死骆驼的最后一根稻草。

1.5线城市到3线城市消费升级明显

很多人将无人货架和无人便利店等同于新零售，个人觉得这种定义很狭义，新零售包含的内容很丰富，比如盒马鲜生，比如传统零售改造，这些都属于新零售的范畴。无人货架和无人便利店不成功，并不意味着新零售不成功。

新零售一定是基于社会宏观和产业宏观对零售的创新与创造。

社会宏观的主要体现是城镇化率，新零售首先就是要考虑城镇化率。一般来说，城镇化率高的地方，商业配套完善，中国平均城镇化率刚过50%，二线城市城镇化率在60%左右，很多地方社区的配套是不够完善的，很多社区里连夫妻店都没有，有的新小区买烟都不方便。这也意味着这些地区的供给是不充足的。

超一线城市房价太高，很多人的可支配收入被高房价透支，反倒是1.5线城市到3线城市，年轻人可支配收入更多。

我们从2015年底开始做彩虹星球，就发现1.5线城市到三线城市消费升级是非常明显的。很多优质的商品，往往会出现在超一线城市先流行，随后在1.5线城市到三线城市普及。以进口水果为例，超一线城市消费力足够强，因此进口的水果到了港口以后会首先运向超一线城市。但现在1.5线城市到三线城市迎来了这一波消费升级的浪潮，新消费品类、新消费品牌崛起。

未来5—10年是二线城市崛起的时期，现在看二线城市抢人表现就可见一斑。某种意义上，你会发现二线城市有点像十年前的一线城市，会迎来一波新的发展潮。

电商没有解决的生鲜行业，是最好的，甚至是唯一的新零售渠道品牌机会

从消费升级的品类看，1.5线城市到3线城市生鲜电商的渗透率非常低。

这主要是因为过去生鲜电商面临三个大问题没有被解决：一是，获客成本太高；二是，交付成本太高，物流成本和损耗吃掉毛利；三是，交付体验太差，如送货员和客户的时间匹配度比较差，导致用户有时候很难去收货，但生鲜是容易变质的。如果是外卖方式配送，客单价就要求很高。所以不少生鲜电商拿了很多钱，但目前还没有特别成功的案例。

中国的电商足够发达，对线下商业形成碾压。新零售唯一的机会就是生鲜。

但大部分二三线城市生鲜购买的场所是非常有限的：城市化发展过程中，大量的菜市场消失了；超市太远；生鲜便利店的密度不够，用户购买生鲜不方便。

全国的生鲜店品牌屈指可数，仅有盒马鲜生、永辉、生鲜传奇、钱大妈等，除了永辉，其他尚在早期，相较万亿级市场，供给端则相对匮乏，有足够的创新空间。

社区生鲜的本质是用户场景的匹配、提高订单密度降低物流成本

原有的生鲜大超市不符合今天的购物趋势。除了永辉，目前的业绩都在下滑大量关店。超市做生鲜，必须做配送。如果做配送的话，和盒马逻辑是一样的，本质上是到家配送，每一单6—10块钱配送成本，如果客单价低于50元，是算不过来帐的。

社区生鲜是最好的模式：

1）1.5-3线城市社区是生鲜的最佳场景——一线城市年轻人居多，绝大部分没有时间做饭；1.5-3线则以家庭人口居多，对生鲜的需求更集中更旺盛。

2）以社区为单位的生鲜物流供给则降低了物流成本，使得低毛利高损耗的生鲜有了盈利空间。

3）线下无限贴近用户，以生鲜为切入，则获得了线下截流转移到线上电商的机会。

基于这样的分析和判断，在用户端，彩虹星球选择消费升级的社区年轻家庭用户：

第一，高品质。年轻家庭用户是互联网原住民，是全球化和消费升级的一代人。与老年人不同，受全球贸易和商品流通水平的提高，他们有了更高的要求和标准，也愿意为高品质商品买单。比如继进口奶粉马桶之后，进口水果和海鲜在国内的销售连年大幅递增。

第二，高性价比。生鲜要有规模效应，就必须做到更高性价比，拓展尽可能多的用户。

第三，便利性。年轻人越来越忙碌，没有时间跑到超市里面去购买生鲜。

彩虹星球通过以上的原则，建立与夫妻店、便利店的不同用户定位、选品、选址、经营逻辑，尤其强调食品安全，为此建立检测中心，都是为了向消费者建立独特品牌的认知。

生鲜新零售必须具备规模化可能

生鲜零售必须有规模效应，因此，从创业第一天就需要考虑在单点验证后的快速复制问题。

百果园用了16年只做了不到3000家店。阿里、京东、苏宁、美团、百果园、鲜丰、各地便利店都在抢商铺资源——留给创业公司的空间有多少？

国内大量资金沉淀在房地产行业，导致商业租金只会涨不会降，劳动人口逐年减少和机器取代人力导致销售人员成本长期上涨，线下生意的本质是位置，旺铺转手费高达几十万至上百万。

为此，彩虹星球利用社区闲置空间，以生鲜售货机满足线下即时性生鲜消费，且可规模化复制。同时，改变生鲜售卖的成本结构和经营效率。

具体达到的结果就是：

人力：彩虹星球的人力成本是传统生鲜店的三分之一到五分之一：以百果园为例，百果园50平米的店，需要5个店员，其中一个是店长，4个员工，两班倒；彩虹星球只需要一个人。

租金：彩虹星球的租金成本是传统店铺租金的十二分之一

损耗：彩虹星球的损耗将到了3%（全环节损耗统计）

周转率：2.5天

仓配成本：5%（传统生鲜电商仓配在15%左右）

获客成本（10-26元）

每单物流成本：1.12元

客户ARUP：3000每年

高效率的运营数据和场地的可复制性，可以形成规模效应的前提。小颗粒、高密度，无限贴近用户，线上到线下的截流效应——这也是彩虹星球探索两年多而获得的运营认知的结果。目前，通过这样的探索，彩虹星球销售额平均在2000-3000元每天每小区，成熟网点年坪效为22万，已签署近500家小区，今年计划完成600-1000家小区开业运营。

水果主粮化、餐饮零售化、食材定制化是未来生鲜和餐饮零售趋势

彩虹星球认为水果主粮化、餐饮零售化、食材定制化，是未来的趋势。

水果主粮化的趋势很多人都有体会。现在，人们每天几乎都会吃水果，很多人甚至以水果代替晚餐。幼儿园的小朋友更是如此，上午十点、下午三点吃水果已经成为幼儿园标配。北方人吃到新鲜的南方水果，南方人反之，国人吃到全球优质水果都已成为现实，未来，这一趋势会继续加速，加速终端流通，反推供应链的改造，直至生产端的质量与效率提升。

餐饮零售化主要是因为中国的房屋租金太高，实体店很难复制。中央厨房+零售终端会成为大趋势。大部分没有特点的小餐厅都会关门。社区场景内，健身人群、懒得做饭一人食、瘦身的轻食、及即将到来老龄社会需要被照顾的居民，都会减少做饭的需求，增加鲜食预定——从B2C到C2B的预定模式。目前彩虹星球已经在测试，个别单品供应不求。